Ką tik užbaigėte metus, tačiau nepasirūpinote pirkėjų įsiskolinimų priežiūra? Metų galo pinigų karštinė dažnai atskleidžia tas pačias silpnąsias vietas: pardavimai užfiksuojami, tačiau neapmokėtų sąskaitų krūva auga, o pinigų srauto rodikliai prasti. Kadangi sėkmingas skolų išieškojimas nebėra vien finansų specialistų rūpestis, sužinokite, kaip sutelkti visos įmonės pajėgas ir naudojantis individualiai pritaikytais sprendimais paspartinti įplaukų gavimą bei išsaugoti verslo santykius.
Pinigų kultūra: galas metų pabaigos karštinei
Po skubos metų pabaigoje sudaryti kuo daugiau sandorių įmonėms dažnai atsiveria akys: nepaisant patvirtintų strategijų ir įdiegtų procesų, pinigų srauto rodikliai nepasiekia numatytų tikslų. Nors užsakymai patvirtinti, sąskaitos išrašytos, o apyvarta susumuota, pasibaigus finansiniams metams, darbuotojai sužino, kad padaryti darbai neatsispindi turimose lėšose. Šis atotrūkis tarp užsakymų priėmimo, sąskaitų išrašymo ir (užvis svarbiausia) pinigų surinkimo sukuria „tunelio efektą“, kuriame pinigų srauto problemos tiesiog dauginasi.
Ši problema įmonėms pasitaiko toli gražu ne taip jau retai. Pavyzdžiui, Prancūzijoje, kaip parodė naujausias „Coface“ atliktas atsiskaitymo sąlygų ir bankrotų Prancūzijoje 2025 m. tyrimas, 86 proc. įmonių susiduria su vėluojančiais atsiskaitymais. Blogėjanti situacija kelia nerimą, nes sykiu išauga apyvartinio kapitalo poreikis ir netgi gali kilti grėsmė įmonės finansiniam stabilumui: 25 proc. verslo bankrotų tiesiogiai siejami su neapmokėtomis sąskaitomis. Tokioje ekonominėje aplinkoje, kai atsiskaitymo terminai ilgėja, o bankrotų skaičius auga, proaktyvus pirkėjų įsiskolinimų valdymas tampa be galo svarbus – nebepakanka valdyti pinigų srautą „avariniu režimu“!
Reaguodami į kylančias likvidumo problemas, verslo vadovai suvokia, kad atsiskaitymų užtikrinimo optimizavimas privalo tapti kasdiene praktika ir ne vien finansų skyriaus atsakomybe. Sprendimas – pinigų kultūra, kuri palaikoma visais įmonės lygmenimis, ir kasdienis pirkėjų įsiskolinimų valdymas.
„Skolų išieškojimas dažnai suvokiamas kaip grynai finansinis reikalas. Vis dėlto, jei jau reikia rasti analogiją, tai labiau panašu į komandinę sporto šaką: siekiant greitai surinkti pinigus, kiekvienas turi padaryti daugiau, o ne tik atlikti savo funkciją,“ –
Rachid Aoulad Hadj, „Coface“ įmonės skolų išieškojimo paslaugų pardavimo direktorius Vakarų Europai ir Afrikai
Nuo apyvartos iki surinktų pinigų: kai neapmokėtų sąskaitų tvarkymas virsta kolektyvinėmis pastangomis
Pastaruoju metu pinigų kultūra formuojasi kaip strateginis atsakas į pinigų srautų sunkumus, su kuriais susiduria įmonės, ypač siekiant paspartinti sąskaitų apmokėjimą. Puoselėjant tokį požiūrį, visiems darbuotojams, pradedant pardavėjais ir baigiant logistikos ir klientų aptarnavimo specialistais, reikia įskiepyti paprastą, tačiau esminį principą: pardavimas duoda naudos tik tada, kai už jį sumokėta. Toks daugiafunkcis požiūris leidžia visiems skyriams aktyviai dalyvauti optimizuojant pinigų srautą ir ribojant klientų keliamą riziką: atitinkamu santykių su klientais lygmeniu kiekvienas gali prisidėti prie pinigų surinkimo paspartinimo.
Pradedant nuo potencialių klientų paieškos ir tolesniuose etapuose pardavimo komandos vaidina lemiamą vaidmenį cikle nuo užsakymo priėmimo iki jo apmokėjimo. Finansų specialistams prie CRM (angl. ryšių su klientais valdymas) priemonių suteikta prieiga leidžia jiems perprasti komercinių santykių kontekstą prieš imantis kokių nors veiksmų ir padeda išvengti nepatogių situacijų, kai, pavyzdžiui, pardavimo atstovas suteikė pirkėjui mokėjimo atidėjimą apie tai neinformavęs finansų skyriaus. Toks sklandus informacijos srautas užkerta kelią nesklandumams ir paspartina komercinių ginčų sprendimą.
Svarbiausia – sutelkti darbuotojus siekti bendrų tikslų ir rodiklių, paskatinti visus įsitraukti ir naudoti bendras įsiskolinimų pagal uždelsimo trukmę ataskaitas. Kai kurios įmonės netgi sudaro „pinigų komitetus“, kuriuose iš kiekvieno svarbaus įmonės skyriaus paskirti specialistai analizuoja klientus, kurių įsiskolinimai gali padaryti rimtesnės žalos, operatyviai sprendžia ginčus, derina išieškojimo veiksmus ir kartu tvirtina išimtis (apmokėjimo terminai, kredito dokumentai, blokavimas). Kai tokios procedūros tampa įprastos, sprendimai priimami greičiau, o susirūpinimą keliantys klausimai išsprendžiami vos jiems atsiradus.
Patirtis rodo, kad toks derinimas sukuria veiksmingą ratą:
- pardavėjų komandos geriau supranta savo sprendimų (terminai, pažadai klientams, užsakymų patikrinimas) poveikį pinigų srautui;
- finansų specialistų komandos tampa labiau matomos ir girdimos ir ima reaguoti greičiau;
- ginčai išsprendžiami anksčiau, o tai automatiškai sumažina vėluojančių atsiskaitymų rodiklį.
„Man pinigų kultūra asocijuojasi su kultūra, kuri orientuota į rezultatus. Kalbant konkrečiau, tai reiškia, kad visos įmonės specialistų komandos privalo skrupulingai laikytis nustatytos procedūros: įvesti teisingą informaciją apie pardavimą, tiekėjo kontaktinius duomenis, nustatyti ginčų sprendimo ir išieškojimo procesų terminus ir kt. Tokia geroji patirtis sudaro sąlygas pasiekti gerus rezultatus: pinigų surinkime dalyvauja visi!“ –
Farah Anezot, „JJA Group“ kreditų vadovas
Kaip užsitikrinti apmokėjimą pasitelkiant „Coface“ sprendimus? „JJA Group“, kuri iš smulkaus šeimos verslo išaugo į tarptautinę vidutinio dydžio įmonę, atstovai dalijasi patirtimi šiame vaizdo įraše.
Skaitmenizuokite pinigų srautą, automatizuokite įsiskolinimų sekimą
Stipri pinigų kultūra neišvengiama kliaunasi patikima ir prieinama informacija, kuria dalijamasi. Šiame kontekste svarbią funkciją atlieka skaitmeniniai sprendimai: automatizavimo ir pinigų srautų skaitmenizavimo technologijų eroje vyksta esminis ryšių su klientais valdymo paradigmos pokytis.
Įsitvirtina e. sąskaitų išrašymo platformos, kurios vertinamos dėl to, kad paspartina dokumentų perdavimą ir sutrumpina atsiskaitymo laiką, ypač tuomet, kai pasiūlomos mokėjimo internetu funkcijos.
Pinigų valdymo programos leidžia geriau pamatyti turimus pinigus ir įvertinti jų poreikį ateityje bei priimti informacija paremtus sprendimus. Tinkamai sukonfigūruotos įmonės išteklių planavimo (angl. ERP) sistemos padidina sąskaitų išrašymo patikimumą, pašalina klaidas, kurios gali lemti ginčus (neteisinga kaina, kiekiai, sąlygos), centralizuoja srautus ir automatiškai suskirsto įsiskolinimus pagal vėlavimo terminą bei išsiunčia priminimus.
Bendra CRM sistema suteikia prieigą prie pardavimo istorijos (vykstančios derybos, pristatymo incidentai, kontaktinio asmens pakeitimas), padeda finansų specialistams išvengti nenuoseklių priminimų ir, svarbiausia, nepakenkti santykiams su įsiskolinusiu klientu.
Skaitmenizavimas taip pat suteikia galimybę derinti išieškojimo veiksmus naudojantis kreditingumo vertinimo priemonėmis, atsižvelgiant į atsiskaitymo elgseną ir silpnus signalus apie kylančią riziką.
Šios priemonės ne tik vykdo numatytą priminimų siuntimą, bet ir sutaupo laiko, kurį galima skirti didesnę pridėtinę vertę kuriančiai veiklai. Darbuotojai galės užsiimti itin svarbiais atvejais, o standartizuotais priminimais pasirūpins mašinos. Taip reikšmingai padidinamas efektyvumas ir nuoseklumas, sykiu pagerinama santykių su klientais-skolininkais kokybė.
Veiklos ranga: išieškojimo pagreitinimas, komercinių santykių išsaugojimas
Net ir tinkamai pasiruošusios ir apsirūpinusios, kai kurios įmonės greitai pasiekia galimybių ribas: apimtys auga, pasipila sudėtingi atvejai, atsiranda klientų kitose valstybėse arba ginčų, kuriems reikalinga specifinė kompetencija. Tokiais atvejais skolų išieškojimo perleidimas specialistams tampa strateginiu svertu. Jis leidžia greitai sustiprinti galimybes veikti, profesionaliai vykdyti skolų išieškojimo veiksmus, o vidaus specialistų komandoms neeikvoti laiko sudėtingiems atvejams.
„Coface“ siūlo akivaizdų pranašumą: vietos specialistų komandos per 24 valandas susisiekia su skolininku, bendrauja jo kalba, atsižvelgdamos į šalies papročius ir teisės aktų specifiką. Turėdama atstovų 190 šalių, įmonė naudojasi unikaliu patikėtinių ir ekspertų, gebančių imtis tinkamų taikaus sureguliavimo arba teisinio išieškojimo veiksmų, tinklu. Taikomas „sėkmės mokesčio“ principas taip pat suteikia įmonėms saugumo: mokamas komisinis mokestis tik nuo faktiškai atgautų sumų.
Nelaukite metų pabaigos – imkitės pinigų srauto tvarkymo jau dabar ir užsitikrinkite įmonės augimą.
- Reikia pagalbos optimizuojant skolų išieškojimą? Susisiekite su mūsų komandomis dėl poreikių įvertinimo ir susipažinkite su mūsų kreditų draudimo ir skolų išieškojimo sprendimais, kurie pritaikyti jūsų veiklos sektoriui ir geografinei teritorijai.
