Taikus skolų išieškojimas, pernelyg dažnai be reikalo suvokiamas kaip konfliktinis metodas arba paprasta pinigų srautų tvarkymo operacija, iš tiesų santykiuose su klientais vaidina itin svarbų vaidmenį. Svarbiausia, kad laikytumėtės draugiško, žmogiško ir diferencijuoto požiūrio, atsižvelgtumėte į partnerio situaciją. Pateikiame ekspertų patarimų, atsiliepimų ir naudingų praktinių pavyzdžių, kurie padės atgauti nesumokėtas skolas nekeliant grėsmės verslo santykiams.
Tinkama komunikacija, individualiai pritaikyta strategija – sėkmingo taikaus skolų išieškojimo paslaptis
Globalizuotoje ekonomikoje, kur komerciniai santykiai yra augimo pagrindas, skolų išieškojimas įmonėms tampa vienu didžiausių iššūkių. Direktoriams ir finansų vadovams tai viena pagrindinių priemonių, padedančių palaikyti savo įmonės finansinį stabilumą ir atsparumą, susidūrus su ekonominiais sukrėtimais ir neužtikrintumu. Skolų išieškojimas – delikatus reikalas, kur būtina suderinti efektyvumą ir diplomatiją: kaip veiksmingai išieškoti skolas ir sykiu išsaugoti komercinius santykius, kuriuos puoselėjame kartais ne vieną dešimtmetį? Atsakymas – taiki, kultūriškai tinkamai ir strategiškai apgalvota metodika.
Taikus skolų išieškojimas – tai daugiau negu paprastas reikalavimas sumokėti arba dviejų šalių derybos. Tai sudėtingas procesas, kuris reikalauja nuodugnaus supratimo apie skolininko aplinką. Kai prireikia išieškoti skolas užsienyje, kultūriniai skirtumai – skirtingos verslo kultūros, atsiskaitymo elgsena, teisinė aplinka – tampa viena didžiausių kliūčių greitai pasiekti garantuotą rezultatą. Negana to, iškyla kalbos barjeras, dažnai nulemiantis nesusipratimus, bendravimo ir etikos standartų skirtumai, kurie gali pakenkti deryboms ir santykiams su skolininku, nes tai, kas vienoje kultūroje yra priimtina, kitoje gali būti suprasta netinkamai. Visi šie veiksniai daro įtaką bendravimui su skolininkais ir išieškojimo pastangų efektyvumui.
„Šiaurės Europos šalyse, pavyzdžiui, Vokietijoje, veiksmingesnė yra tiesi ir faktais paremta komunikacija, kadangi ji suvokiama kaip profesionalumo požymis. Azijoje, tarkime, Indijoje, asmeniniai ryšiai dažniau svarbesni už sutarties sąlygas, tad čia pirmenybė teikiama netiesioginėms ir mandagesnėms priemonėms, siekiant išlaikyti sutarimą ir pagarbą santykiuose su skolininku bei taip padidinti savo šansus atgauti nesumokėtą skolą“, –
Thierry Gasnier, grupės skolų išieškojimo direktorius.
Taigi, tokia tikrovė reiškia, kad išieškojimo strategijos turi būti diferencijuotos pagal rinkas ir skolininkų profilį. Tai būtinas žingsnis, palaikant pasitikėjimu grįstus santykius su pirkėju. Toks požiūris ne tik leidžia optimizuoti skolų išieškojimo rodiklį, bet ir paverčia keblią akimirką galimybe sustiprinti santykius su klientu ir išvengti nepatogumo, kai paprastas vėluojantis mokėjimas virsta rimtu konfliktu.
Pasiruoškite išieškojimui dar komercinių santykių pradžioje
Kad užsitikrintumėte, jog pirkėjai sumokės mokėtinas sumas, reikia numatyti tokius dalykus jau sutarties sudarymo etapu: tik užmezgant santykius su klientu, reikia aiškiai nustatyti ir komunikuoti atsiskaitymo sąlygas, pasekmes už vėluojančius atsiskaitymus ir galimas teisių gynimo priemones. Tokie prevenciniai veiksmai padeda stiprinti pasitikėjimą verslo santykių pradžioje ir suteikia priemonių sėkmingai taikiai išieškoti skolas, iškilus tokiai būtinybei.
Toks skaidrumas taikytinas visiems išieškojimo proceso žingsniams. Tai reiškia, kad būtina reguliariai informuoti klientą apie planuojamus veiksmus, pasikeitimus ir galimas alternatyvas. Proaktyvi komunikacija padeda palaikyti konstruktyvų dialogą ir išsaugoti verslo santykius net sudėtingose išieškojimo etapuose.
„Skaidrumas reiškia, kad nuo pirmos akimirkos esame atviri diskusijoms. Taip išvengiama nesusipratimų, o skolininkui parodoma, kad ketiname kartu ieškoti visiems tinkamo sprendimo. Skolininkai kur kas labiau linkę bendradarbiauti, kai jaučia, kad su jais elgiamasi teisingai, o ne tiesiog kreipiamasi su reikalavimu padengti skolą“, –
Ayham Ghandour, „Coface“ pirkėjų įsiskolinimų valdymo vadovas Vidurio Rytuose.
Ginčai: už kiekvienos nesumokėtos skolos slypi neišsiaiškinta istorija
Dažniausiai ginčai tampa galutiniu taikaus išieškojimo išbandymu. Vis dėlto, prieš mėginant išspręsti komercinį ginčą, pirmiausia būtina suprasti tikrąsias skolos susidarymo priežastis. Tik tada bus galima ieškoti tinkamų ir abipusiai priimtinų sprendimų.
„Dauguma atvejų šalių ginče atsiranda ir emocinis komponentas. Dažnai jos būna jau aptarusios klausimą ir tvirtai laikosi savo pozicijų. Komerciniai ginčai dažnai slepia laikinus pinigų srautų sunkumus, apie kuriuos skolininkas nenori partneriui prisipažinti. Taigi, norint suprasti tikrąjį ginčo pobūdį, reikia nusiteikti išklausyti. Net konflikto atveju pagarbi laikysena ir aktyvus klausymasis dažnai padeda taikiai sureguliuoti skolą“, – Thierry Gasnier, grupės skolų išieškojimo direktorius.
Indijos daugiašalės įmonės „Blue Star“, kuri jau keletą metų naudojasi „Coface“ skolų išieškojimo paslaugomis, atstovas Dinesh Singh akcentuoja, kad derinant stiprių pinigų srautų ir ilgalaikių santykių su klientais klausimus, būtinas delikatumas. Jau šimtą metų veiklą vykdanti įmonė su kai kuriais partneriais prekybą plėtoja net po pusę amžiaus!
„Skolos išieškojimas yra kur kas daugiau nei paprasta operacija; čia patikrinami santykių su verslo partneriu pamatai. Skaidrumas ir empatija kiekviename išieškojimo proceso etape yra be galo svarbūs“, –
Dinesh Singh, „Blue Star“ viceprezidento pavaduotojas finansams.
Tokia pasaulėžiūra ypač padeda išvengti eskalacijos ir perėjimo prie teisminio sprendimo, kuris tikrai galėtų sukelti grėsmę verslo santykiams.
Pavyzdys iš gyvenimo
„Coface“ klientas iš Saudo Arabijos, kuris norėjo iš skolininko Amerikoje atgauti didelę skolą, nusiuntė el. laišką, kuris skolininkui pasirodė nederamas ir net grasinančio pobūdžio. Atsakyme vienas iš pirkėjo aukšto rango vadovų nurodė skolos nemokėsiantis. Nusivylusi tokia reakcija, Saudo Arabijos įmonė paprašė „Coface“ nedelsiant imtis teisinių veiksmų. „Coface“ vietos komandos Jungtinėse Valstijose patarė parašyti dar vieną laišką, pritaikant toną vietos kontekstui ir susitelkiant į siūlomus sprendimus. Galiausiai skolininkas sumokėjo skolą vos per 48 valandas!
Duomenys ir prognozuoti padedanti analitika leidžia numatyti neatsiskaitymo riziką
Platesnis duomenų naudojimas kartu su naujųjų technologijų galimybėmis dabar suteikia pažangių priemonių, leidžiančių pritaikyti komercinę politiką ir numatyti mokėjimo įsipareigojimų nevykdymo riziką. Kokiais duomenimis įmonės turėtų kliautis šiandien ir kaip jais pasinaudoti, prognozuojant verslo partnerių neatsiskaitymo tikimybę?
Tikralaikė atsiskaitymų elgsenos analizė keičia komercinės rizikos valdymo praktiką. Remiantis unikalia pasauline duomenų baze „Coface“, vienos pirmaujančių pasaulinių prekinių kreditų draudimo įmonių, sukurti sprendimai, tokie kaip „Solutio“, padeda įmonėms anksti pastebėti potencialių atsiskaitymo sunkumų požymius ir imtis veiksmų, kol situacija nepablogėjo.
„Coface“ specialistai didžiausią dėmesį skiria faktams ir duomenų analizei: 80 metų kaupiame pasaulinę atsiskaitymų istoriją. Renkame šią informaciją, tikruoju laiku sekdami atsiskaitymų elgsenos pokyčius. Tai leidžia mums pateikti ankstyvuosius įspėjimus, kai užfiksuojame atsiskaitymų lėtėjimą laikui bėgant, dažnesnius (ar netgi sistemingai kylančius) ginčus dėl sąskaitų, neįprastus užsakymų apimties arba dėsningumų pokyčius“. – Ayham Ghandour, „Coface“ pirkėjų įsiskolinimų valdymo vadovas Vidurio Rytuose.
Vykdydamos silpnų signalų, rodančių sunkumus su atsiskaitymais, stebėseną, įmonės gali apsisaugoti nuo sąskaitų neapmokėjimo nelaukdamos, kol tai nutiks, ir taip vykdyti prevencinę išieškojimo strategiją, užuot reagavusios į jau įvykusius mokėjimo įsipareigojimų nevykdymo incidentus. Toks prognozuoti leidžiantis metodas apsaugo pinigų srautus ir padeda išsaugoti pasitikėjimu grįstus santykius su klientu.
Jūsų skolų išieškojimo kelionė prasideda čia
Neleiskite, kad nesumokėtos skolos susilpnintų įmonės pinigų srautus ir trikdytų verslą. Pasikliaukite viena pirmaujančių kreditų rizikos valdymo paslaugų teikėjų ir jos pasauliniu vietos ekspertų tinklu – taip galėsite užsitikrinti įmonės finansinį stabilumą ir sykiu išsaugoti santykius su verslo partneriais.
Tapkite taikaus skolų išieškojimo meistrais kartu su „Coface“: susisiekite su mūsų ekspertais jau dabar ir sužinokite, kuris „Coface“ skolų išieškojimo sprendimas geriausiai atitinka jūsų verslo poreikius.
